在市場(chǎng)競爭日益激烈的大背景下，門(mén)窗企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系已經(jīng)成為了品牌的核心競爭力之一，而合作共贏(yíng)也是眾多門(mén)窗廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商一直在探討的話(huà)題。事實(shí)上，門(mén)窗廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商往往能相互影響，而如何實(shí)現廠(chǎng)商價(jià)值一體化，發(fā)揮“一加一大于二”的效果，也是門(mén)窗企業(yè)前進(jìn)路上必須要解決的問(wèn)題。

廠(chǎng)商一體化更多以廠(chǎng)家為主導

在業(yè)內，廠(chǎng)商一體化的基本是廠(chǎng)商共贏(yíng)，要求經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家達成思行統一，將廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的利益捆綁在一起，共同投入，共擔市場(chǎng)風(fēng)險，共享收益。通過(guò)雙方的優(yōu)勢互補，實(shí)現一加一大于二的效應。廠(chǎng)商之間合理分工，共同精耕細作區域市場(chǎng)，不斷地提高市場(chǎng)份額以滿(mǎn)足雙方發(fā)展的需要。

如接力賽，以前廠(chǎng)家只需要將接力棒傳給經(jīng)銷(xiāo)商手里就算完成任務(wù)，但現在是要想著(zhù)讓參與接力的所有人如何一起贏(yíng)得比賽，大家的目標都是面向終點(diǎn)，已經(jīng)不僅局限于終端經(jīng)銷(xiāo)商。現如今，廠(chǎng)商一體化是指品牌所考量的一切都是以市場(chǎng)為導向，已不再完全以代理商為考量對象。要求廠(chǎng)商之間的聯(lián)系更加緊密，打通廠(chǎng)家到經(jīng)銷(xiāo)商之間的閉環(huán)。

“不管是廠(chǎng)商共贏(yíng)，還是目前行業(yè)內提出的廠(chǎng)商一體化，更多的還是以廠(chǎng)家為主導。為了更好地實(shí)現對終端客戶(hù)的服務(wù)，落實(shí)其經(jīng)營(yíng)政策和維護市場(chǎng)秩序，廠(chǎng)家會(huì )對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嚴格的管理與控制，要求經(jīng)銷(xiāo)商更加專(zhuān)注地經(jīng)銷(xiāo)他們的品牌。因此，行業(yè)內的多數企業(yè)在招商以及經(jīng)銷(xiāo)商的管理上要求更加嚴格，致力于培養有能力和有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商，并且將這些經(jīng)銷(xiāo)商嵌入到自己的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò )中，一體化經(jīng)營(yíng)，從而實(shí)現雙方關(guān)系的穩定發(fā)展。”業(yè)內人士說(shuō)道。

認清形勢廠(chǎng)商合作方式需改變

然而，在目前的市場(chǎng)形勢下，從廠(chǎng)家到商家都需認清形勢，擁抱市場(chǎng)變化。首先，廠(chǎng)商的角色定位需要轉變，通過(guò)深化關(guān)系，向扶持核心經(jīng)銷(xiāo)商，協(xié)同共贏(yíng)發(fā)展的事業(yè)伙伴關(guān)系轉化;從簡(jiǎn)單憑借增加經(jīng)銷(xiāo)商和終端數量增長(cháng)粗放式擴張，通過(guò)構建區域品牌優(yōu)勢，向市場(chǎng)精耕細作轉化;再者是經(jīng)營(yíng)機制的變化，從各自經(jīng)營(yíng)通過(guò)向資源整合、運作對接的一體化運作模式轉化。

“以前的合作方式更多是廠(chǎng)家在總部，經(jīng)銷(xiāo)商在終端，兩地分化。廠(chǎng)商站在不同的位置，關(guān)注著(zhù)不同的點(diǎn)，所想所做肯定也不一樣。”業(yè)內人士指出，因每個(gè)區域市場(chǎng)都存在差異化，因此在管理上，難以形成統一標準化管理，另外由于市場(chǎng)的不斷變化，廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的合作方式也不能一成不變。

“在品牌運營(yíng)的一些環(huán)節上，代理商也可以參與到廠(chǎng)家產(chǎn)品、款式的開(kāi)發(fā)中來(lái)，畢竟經(jīng)銷(xiāo)商處于銷(xiāo)售一線(xiàn)，對市場(chǎng)上的消費需求更了解。但就目前整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)都是直接由廠(chǎng)家主導。”業(yè)內人士強調，廠(chǎng)商一體化不能僅停留在戰略規劃上，要實(shí)現廠(chǎng)商一體化，經(jīng)銷(xiāo)商就必須深度嵌入到廠(chǎng)家的產(chǎn)品生產(chǎn)、流通體系以及零售終端的供應體系中，才能實(shí)現企業(yè)穩健地發(fā)展，而不是短期快速地發(fā)展。

廠(chǎng)商分工明確實(shí)現價(jià)值最大化

廠(chǎng)家價(jià)值一體化的順利運營(yíng)，要求廠(chǎng)商之間有明確的分工。如果廠(chǎng)商之間分工不明確，則在實(shí)際運作過(guò)程中，雙方都可能產(chǎn)生互相依賴(lài)、互相埋怨的情緒。廠(chǎng)商要很清楚自身的優(yōu)勢，確定市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節中的主要職責。而經(jīng)銷(xiāo)商也要承擔起自身的責任，充分發(fā)揮獨特的區域優(yōu)勢。廠(chǎng)商之間必須有明確的分工，才能做到真正資源共享，高效協(xié)同。廠(chǎng)家負責哪些環(huán)節，經(jīng)銷(xiāo)商負責哪些環(huán)節，雙方都承擔自己所擅長(cháng)的部分，實(shí)現優(yōu)勢互補，也實(shí)現一體化的競爭優(yōu)勢。

在分工明確的同時(shí)，廠(chǎng)商的角色定位也需要進(jìn)行轉變，通過(guò)深化關(guān)系，向扶持經(jīng)銷(xiāo)商，協(xié)同共贏(yíng)發(fā)展的事業(yè)伙伴關(guān)系轉化;從簡(jiǎn)單憑借增加經(jīng)銷(xiāo)商和終端數量增長(cháng)粗放式擴張，通過(guò)構建競爭優(yōu)勢，向區域市場(chǎng)精耕細作轉化;另外在經(jīng)營(yíng)機制上，從各自經(jīng)營(yíng)向資源整合、運作對接的一體化模式轉化。

近兩年來(lái)，在“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮下，終端消費行為走向移動(dòng)化、碎片化，電商平臺及整裝公司的興起也令消費者不需要去到專(zhuān)賣(mài)店就能了解產(chǎn)品信息，甚至能直接下單。多位受訪(fǎng)人士均認為，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，集成吊頂企業(yè)要順應時(shí)代的發(fā)展則需擁抱市場(chǎng)所帶來(lái)的變化，借助一些整裝公司的資源整合，達到廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的優(yōu)化，讓產(chǎn)品流通環(huán)節更加細分，廠(chǎng)家負責生產(chǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)，共同參與到產(chǎn)業(yè)鏈當中來(lái)。